今日は午後に旭川で予定があったため、知人のカメラマンの助手として（？）美瑛あたりを回ってきました。
その方（以下「Mさん」といいます。）とは往復の道中で様々なお話をしましたが、特に営業の話が盛り上がりましたのでその一コマを。
Mさんと私（荒木）の共通の知人である方で、兼業で個人事業をやっていらっしゃる方（以下「Aさん」といいます。）がいるのですが、AさんがMさんに「どうやったら売れるのか。」という相談をしたそうです。
Mさんと私でAさんがなぜ伸び悩んでいるのか、という原因究明で議論をしたところ、深い部分である結論に達しました。
それは「断られることを恐れていること」です。
そのAさんは見た目もよく、能力も高いのですが、どうも人にものを頼むということが苦手なようだという話になりました。
そこでさらに掘っていくと、「なぜ人にものを頼めないのか」という論点に行きつき、それの一つの答えが上記の結論となりました。
そしてここの部分が一般的に見て、十分に売れていない方に共通することではないのか、ということになりました。
「断られることを恐れている」という状態は営業を行うにあたって必ず生じる感情ですが、これを念頭においてしまっていたら売れるものも売れなくなるに決まっています。
そのような営業マンがものを売ろうとしても、自信のない態度がにじみ出て、却って買い手の買う気を阻害してしまうことさえあり得ます。
「断られることを恐れている」という状態は客先の態度に出るだけではなく、断られた瞬間に絶望感を生じ、自己否定を生じ、やる気を阻喪するという内的なダメージを与えます。
ダメージを受けてしまうとその回復に時間を要するため、売れなかった理由の分析やその理由に対する対処方法の検討にエネルギーが割けなくなってしまいます。
エネルギーが割けなくなるとその後の改善も見込めず、最初に断られた状況とほぼ同様の状況が作出されてしまうため、やはり売れないという状態が続いてしまいます。
これでは一向に解決はしません。
やはり営業にとって大切なことは、売れないことを恐れるのではなく、売れなかったことを糧にして改善の努力をうまく重ねていくことなのではないでしょうか。