今日はこれから旭川での出張セミナーです。

お題は例によって家族信託ですが、それぞれの会場によって反応が異なるため、どのような反応を頂けるのか楽しみです。

 

さてこれまでにも営業の手法や仕事の進め方についていくつかのブログを書いてきましたが、極論するとコレ！とは「お客様とメンタリティを合わせる」ということではないでしょうか。

 

確かに商品やサービスはその内容と価格が重要な要素にはなりますが、必ずしもそれが購入の決め手になるとは限りません。

却って類似商品や顧客側から見たときに違いのわからない商品のほうが実は多く存在します。

弁護士も依頼者の方から見ても違いがあまりわからないため、弁護士業もそんな部分があります。

このような商品やサービスについては、紹介者が誰なのか、人柄がどうなのか、言葉遣いや話し方がどうなのか、ビジネスマナーが守れるのか、といった要素で決まる部分が大きいように思われます。

 

そのような要素の中で、というよりもそれらの要素を統合するとどうかというと、行き着くところはメンタリティ、つまり考え方の親和性だと思います。

顧客側から見ると同じ考え方を持つ人から買ったほうが説明が省け、ストレスがなく、柔軟な対応が期待できるというようなメリットがあります。

逆に売り手から見ても、売り込みがしやすく、商品やサービスを提供するときのストレスがなく、商品やサービスを喜んで貰えるという期待値が高まります。

 

しかし、いつもそのようにメンタリティの合致する者同士で商売が成立するとは限りません。

ときにはひどい売り手からひどい商品やサービスをつかまされたり、逆にクレーマーの顧客から些細なことで追求を受けたりするようなミスマッチが生じる場面があります。

商品やサービスのプロモーションは売り手が行うものである以上、このようなミスマッチを避けるためには売り手がコントロールすることが必要であるといえます。

このようなミスマッチを生じさせる原因は、売り手が十分な情報提供を行なっておらず、売り込みに熱心になるあまりに顧客の十分な理解を得られていないことにあります。

 

さらにその手前の段階のエラーとしては、売り手が顧客とのメンタリティの合致を確認せずに商売を進めようとすることにあるのではないかと思います。

売り手側としてはメンタリティを合わせることを意識して話を進めるだけで、商売の進み方はかなり変わってくるのではないでしょうか。

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